Franquicias. Conocer el sistema:
La franquicia es un moderno sistema de distribución de productos y/o de servicios, según el cual una empresa que ha logrado un éxito comercial en un área específica de negocios, transmite a otro empresario independiente todos sus conocimientos específicos y experiencia sobre el negocio original, a cambio de un derecho inicial más un porcentaje de regalías mensuales, permitiendo de esta manera duplicar el concepto de negocio, incluyendo el uso de sus marcas comerciales y símbolos distintivos. Logrando de esta manera minimizar los riesgos comerciales.
Hay por lo menos dos niveles de intervinientes en el sistema de franquicias:
(1) El franquiciante, que presta su marca o su nombre comercial y transmite su “Know How” al (2) franquiciado, quien paga mensualmente un porcentaje de sus ventas al franquiciante (regalías) e inicialmente abona un canon por el derecho de desarrollar una actividad comercial empleando el nombre y el sistema de Franquiciante.
(1) El franquiciante, que presta su marca o su nombre comercial y transmite su “Know How” al (2) franquiciado, quien paga mensualmente un porcentaje de sus ventas al franquiciante (regalías) e inicialmente abona un canon por el derecho de desarrollar una actividad comercial empleando el nombre y el sistema de Franquiciante.
Veamos ahora los distintos tipos de franquicias:
Franquicia MaestraEs el contrato según el cual la empresa franquiciante otorga con exclusividad al franquiciado la posibilidad de desarrollar la franquicia en una región determinada, otorgándole a su vez la posibilidad de sub-franquiciar el negocio entre los interesados locales.
Franquicias MúltiplesEs el acuerdo entre Franquiciante y Franquiciado según el cual el primero otorga al segundo la posibilidad de abrir hasta un número determinado de locales, en un área designada. En principio, no incluye la posibilidad de sub-franquiciar.
Franquicia IndividualEs el típico convenio según el cual un empresario independiente adquiere una franquicia para operarla en una sola unidad. Tiene la posibilidad de abrir otros locales, pero en tal caso deberá pagar nuevamente el derecho de ingreso al sistema cada vez que lo haga, que generalmente es más reducido.
Corner FranchiseSon franquicias cuyas características le permiten instalarse en muy pocos metros cuadrados, dentro de otro tipo de negocio. Por ejemplo, la venta de artículos de tocador o perfumes dentro de una tienda de Bijouterie.
De igual manera, podemos diferenciar las franquicias de acuerdo al objeto de la misma, es decir:
Franquicias de ProductosSe transmite la posibilidad de vender en forma exclusiva determinados productos, cuya aceptación en el mercado ya está probada.
Franquicias de ServiciosEl franquiciante transmite al franquiciado todo su Know How sobre la prestación de un determinado servicio al cliente.
Franquicias MúltiplesEs el acuerdo entre Franquiciante y Franquiciado según el cual el primero otorga al segundo la posibilidad de abrir hasta un número determinado de locales, en un área designada. En principio, no incluye la posibilidad de sub-franquiciar.
Franquicia IndividualEs el típico convenio según el cual un empresario independiente adquiere una franquicia para operarla en una sola unidad. Tiene la posibilidad de abrir otros locales, pero en tal caso deberá pagar nuevamente el derecho de ingreso al sistema cada vez que lo haga, que generalmente es más reducido.
Corner FranchiseSon franquicias cuyas características le permiten instalarse en muy pocos metros cuadrados, dentro de otro tipo de negocio. Por ejemplo, la venta de artículos de tocador o perfumes dentro de una tienda de Bijouterie.
De igual manera, podemos diferenciar las franquicias de acuerdo al objeto de la misma, es decir:
Franquicias de ProductosSe transmite la posibilidad de vender en forma exclusiva determinados productos, cuya aceptación en el mercado ya está probada.
Franquicias de ServiciosEl franquiciante transmite al franquiciado todo su Know How sobre la prestación de un determinado servicio al cliente.
Producto Original y Exitoso
La empresa franquiciante debe comercializar un producto o un servicio original, ya sea en cuanto a sus características intrínsecas, como a su forma de ofrecerlo a la venta (packaging, sistemas de venta por impulso, servicios de venta y posventa, etc.). Debe tratarse de un negocio exitoso, ya que el franchising duplica “éxitos comerciales” y nunca fracasos. De hecho, el franquiciado invierte su dinero en la franquicia para aminorar considerablemente los riesgos y obtener en menor tiempo el retorno de capital, a cuyo efecto deberá analizar concienzudamente las ofertas disponibles en el mercado.
Know How TransmisibleLa transferencia del know how es de importancia central en un contrato de franquicia. De hecho ha sido considerado como un componente esencial del mismo. Know How es un término originario de Estados Unidos que, a pesar de su adopción en todo el mundo, no tiene un significado unívoco. Se puede afirmar que es una habilidad técnica o conocimiento especializado en un campo determinado de los negocios, un conocimiento práctico de como lograr un objetivo específico, y en general, todo conocimiento técnico que es secreto, de uso restringido y confidencial. Los conocimientos generales en que se cimienta el éxito de la empresa franquiciante deben poder ser transmitidos en su totalidad al franquiciado, por medio de los llamados “Ma-nuales de Operaciones”. Hay ciertos conocimientos que es imposible transmitirlos, y por tanto no pueden ser objeto de una franquicia como por ejemplo “la habilidad de un pintor”, o “la simpatía o fama de una persona en particular”, que fundamenta el éxito del negocio.
La Regla de Oro 2x3 ó 3x2Hay una regla de oro que nace de los consultores españoles y compartida por muchos colegas de otros países, más allá de cumplimentar los pasos anteriores y que sea rentable para el futuro franquiciado, una empresa antes de franquiciar su negocio debería cumplir con alguna de estas dos alternativas:
• Contar con 2 sucursales con un funcionamiento de 3 años
• Contar con 3 sucursales con un funcionamiento de 2 años.
Es la mínima experiencia necesaria para que las empresas se demuestren así mismas y a los futuros inversores, que su concepto es transmisible y que también su éxito se replicó en cada una de las sucursales.
Contrato de FranquiciasTodas las obligaciones, derechos y responsabilidades de las partes quedan plasmados en un contrato legal de características muy distintas a otros contratos de distribución comercial, que deberá ser minuciosamente analizado y discutido por las partes. No es en sí un contrato asociativo, pero bien puede considerarse como un contrato de “estrecha colaboración” entre las partes, ya que depende el éxito del negocio de un armonioso y permanente contacto.
Contenido del Contrato de Franquicias:• Las Partes
• Naturaleza, nombre de la actividad, descripción y propiedad de la marca
• Territorio, zona de exclusividad y pago de derechos
• Período de vigencia y renovación
• Ubicación de la instalación
• Abastecimiento y Provisiones
• Las obligaciones de Franquiciado
• Las obligaciones del Franquiciante
• Condiciones de venta, traspaso y/o renovación
• Rescisión anticipada
• Asistencia y capacitación
• Uso de la marca e imagen
• Manual confidencial de operaciones
• Publicidad
• Contabilidad y Registros
• Normas de calidad y funcionamiento
• Seguros y Garantías
• Convenio de no competencia
• Incumplimiento y extinción
• Proceso arbitral
La empresa franquiciante debe comercializar un producto o un servicio original, ya sea en cuanto a sus características intrínsecas, como a su forma de ofrecerlo a la venta (packaging, sistemas de venta por impulso, servicios de venta y posventa, etc.). Debe tratarse de un negocio exitoso, ya que el franchising duplica “éxitos comerciales” y nunca fracasos. De hecho, el franquiciado invierte su dinero en la franquicia para aminorar considerablemente los riesgos y obtener en menor tiempo el retorno de capital, a cuyo efecto deberá analizar concienzudamente las ofertas disponibles en el mercado.
Know How TransmisibleLa transferencia del know how es de importancia central en un contrato de franquicia. De hecho ha sido considerado como un componente esencial del mismo. Know How es un término originario de Estados Unidos que, a pesar de su adopción en todo el mundo, no tiene un significado unívoco. Se puede afirmar que es una habilidad técnica o conocimiento especializado en un campo determinado de los negocios, un conocimiento práctico de como lograr un objetivo específico, y en general, todo conocimiento técnico que es secreto, de uso restringido y confidencial. Los conocimientos generales en que se cimienta el éxito de la empresa franquiciante deben poder ser transmitidos en su totalidad al franquiciado, por medio de los llamados “Ma-nuales de Operaciones”. Hay ciertos conocimientos que es imposible transmitirlos, y por tanto no pueden ser objeto de una franquicia como por ejemplo “la habilidad de un pintor”, o “la simpatía o fama de una persona en particular”, que fundamenta el éxito del negocio.
La Regla de Oro 2x3 ó 3x2Hay una regla de oro que nace de los consultores españoles y compartida por muchos colegas de otros países, más allá de cumplimentar los pasos anteriores y que sea rentable para el futuro franquiciado, una empresa antes de franquiciar su negocio debería cumplir con alguna de estas dos alternativas:
• Contar con 2 sucursales con un funcionamiento de 3 años
• Contar con 3 sucursales con un funcionamiento de 2 años.
Es la mínima experiencia necesaria para que las empresas se demuestren así mismas y a los futuros inversores, que su concepto es transmisible y que también su éxito se replicó en cada una de las sucursales.
Contrato de FranquiciasTodas las obligaciones, derechos y responsabilidades de las partes quedan plasmados en un contrato legal de características muy distintas a otros contratos de distribución comercial, que deberá ser minuciosamente analizado y discutido por las partes. No es en sí un contrato asociativo, pero bien puede considerarse como un contrato de “estrecha colaboración” entre las partes, ya que depende el éxito del negocio de un armonioso y permanente contacto.
Contenido del Contrato de Franquicias:• Las Partes
• Naturaleza, nombre de la actividad, descripción y propiedad de la marca
• Territorio, zona de exclusividad y pago de derechos
• Período de vigencia y renovación
• Ubicación de la instalación
• Abastecimiento y Provisiones
• Las obligaciones de Franquiciado
• Las obligaciones del Franquiciante
• Condiciones de venta, traspaso y/o renovación
• Rescisión anticipada
• Asistencia y capacitación
• Uso de la marca e imagen
• Manual confidencial de operaciones
• Publicidad
• Contabilidad y Registros
• Normas de calidad y funcionamiento
• Seguros y Garantías
• Convenio de no competencia
• Incumplimiento y extinción
• Proceso arbitral
Manuales Operativos
En ellos se trasmite el “Know How” específico para la operatoria exitosa del negocio. Es una herramienta práctica para ayudar al franquiciado en la gestión y gerenciamiento. Además el Manual Operativo es anexo al contrato.
Las funciones principales son:
• Guía práctica de referencia operativa
• Transmitir el know-how de forma clara, práctica y sistematizada
• Mantener a los integrantes de la cadena informados en forma homogénea
• Dinamizar los procesos de formación de los franquiciados
• Permite actualizar los cambios de los nuevos procesos
Estructura General del Manual Operativo
Capítulo 1. Introducción al manual• Bienvenida del CEO de la Empresa
• Historia de la empresa
• Misión y Visón de la empresa
• Acuerdo de confidencialidad
Capítulo 2. Procedimientos previos a la apertura del local• Cronograma de tiempos de cumplimiento de cada uno de los pasos
• Búsqueda del local y aprobación del Franquiciante
• Reserva de zona
• Contratación del local
• Fases y normas para el inicio de obras
• El Equipamiento, su provisión e instalación
• Habilitaciones y Servicios
• Selección de Personal y Entrenamiento.
• Definición de los perfiles de cada puesto y sus roles.
• Manual del empleado: reglas básicas de conducta, convivencia, higiene, asistencia y atención al cliente.
• Apercibimientos.
Capítulo 3. Administración• Programa de gestión. Control diario, mensual semanal. Registros y Reportes
• Formularios utilizados
• Manejo de Inventarios - Reposiciones
• Proveedores autorizados
• Normas generales de gestión y control
• Formas de pago de regalías y o servicios
Capítulo 4. Atención al cliente• Normas de atención al cliente
• Técnicas de ventas y conocimiento de los productos
• Manejo de sugerencias y reclamos
Capítulo 5. Marketing y Publicidad• Fondo de Publicidad
• Acciones para la apertura del local
• Programa de estrategia anual de marketing y publicidad
• Acciones independientes del franquiciado
• Normas del correcto uso de la marca e imagen
Capítulo 6. Seguros exigidos - Aportes y cargas sociales• Definición de seguros exigidos
• Cumplimiento de aportes, cargas sociales y otras obligaciones
• Servicio de emergencias médicas
Capítulo 7. Controles bromatológicos(si corresponden según el rubro)
• Normas de procesos, salubridad e higiene
• Plan de desinfecciones
Capítulo 8. Limpieza y Mantenimiento• El local y las maquinarias
• El frente del local y las marquesinas
• Uniformes del Personal
Capítulo 9. Plan de contingencia• Como actuar ante accidentes: del personal y clientes (procedimientos)
• Como actuar ante un corte de energía, incendio o robo
Capítulo 10. Supervisión y comunicacióncon el franquiciante
• Formularios y medios de envío de reportes
• Plan de supervisiones, aspectos a supervisar, elementos a calificar.
• Evaluación de las operaciones
• Formas, medios y jerarquías para establecer la comunicación entre el franquiciante y franquiciado
Cada empresa –según sus necesidades– puede confeccionar distintos tipos de manuales, entre los que se encuentran:
• Manual de operaciones diarias
• Manual de entrenamiento de los empleados
• Manual de administración
• Manual de management
• Manual de marketing y publicidad, etc.
Marcas y PatentesSin llegar a ser una condición sine qua non, es conveniente que se trate de una marca impuesta en el mercado, para facilitarle al franquiciado un inmediato acceso al mismo, o bien con amplias posibilidades de imponerse. No obstante, la empresa franquiciante deberá necesariamente registrar todas sus marcas, logos, nombres comerciales, y patentes, con el fin de evitar futuros problemas legales, ya sea con terceros o con integrantes de la cadena.
En ellos se trasmite el “Know How” específico para la operatoria exitosa del negocio. Es una herramienta práctica para ayudar al franquiciado en la gestión y gerenciamiento. Además el Manual Operativo es anexo al contrato.
Las funciones principales son:
• Guía práctica de referencia operativa
• Transmitir el know-how de forma clara, práctica y sistematizada
• Mantener a los integrantes de la cadena informados en forma homogénea
• Dinamizar los procesos de formación de los franquiciados
• Permite actualizar los cambios de los nuevos procesos
Estructura General del Manual Operativo
Capítulo 1. Introducción al manual• Bienvenida del CEO de la Empresa
• Historia de la empresa
• Misión y Visón de la empresa
• Acuerdo de confidencialidad
Capítulo 2. Procedimientos previos a la apertura del local• Cronograma de tiempos de cumplimiento de cada uno de los pasos
• Búsqueda del local y aprobación del Franquiciante
• Reserva de zona
• Contratación del local
• Fases y normas para el inicio de obras
• El Equipamiento, su provisión e instalación
• Habilitaciones y Servicios
• Selección de Personal y Entrenamiento.
• Definición de los perfiles de cada puesto y sus roles.
• Manual del empleado: reglas básicas de conducta, convivencia, higiene, asistencia y atención al cliente.
• Apercibimientos.
Capítulo 3. Administración• Programa de gestión. Control diario, mensual semanal. Registros y Reportes
• Formularios utilizados
• Manejo de Inventarios - Reposiciones
• Proveedores autorizados
• Normas generales de gestión y control
• Formas de pago de regalías y o servicios
Capítulo 4. Atención al cliente• Normas de atención al cliente
• Técnicas de ventas y conocimiento de los productos
• Manejo de sugerencias y reclamos
Capítulo 5. Marketing y Publicidad• Fondo de Publicidad
• Acciones para la apertura del local
• Programa de estrategia anual de marketing y publicidad
• Acciones independientes del franquiciado
• Normas del correcto uso de la marca e imagen
Capítulo 6. Seguros exigidos - Aportes y cargas sociales• Definición de seguros exigidos
• Cumplimiento de aportes, cargas sociales y otras obligaciones
• Servicio de emergencias médicas
Capítulo 7. Controles bromatológicos(si corresponden según el rubro)
• Normas de procesos, salubridad e higiene
• Plan de desinfecciones
Capítulo 8. Limpieza y Mantenimiento• El local y las maquinarias
• El frente del local y las marquesinas
• Uniformes del Personal
Capítulo 9. Plan de contingencia• Como actuar ante accidentes: del personal y clientes (procedimientos)
• Como actuar ante un corte de energía, incendio o robo
Capítulo 10. Supervisión y comunicacióncon el franquiciante
• Formularios y medios de envío de reportes
• Plan de supervisiones, aspectos a supervisar, elementos a calificar.
• Evaluación de las operaciones
• Formas, medios y jerarquías para establecer la comunicación entre el franquiciante y franquiciado
Cada empresa –según sus necesidades– puede confeccionar distintos tipos de manuales, entre los que se encuentran:
• Manual de operaciones diarias
• Manual de entrenamiento de los empleados
• Manual de administración
• Manual de management
• Manual de marketing y publicidad, etc.
Marcas y PatentesSin llegar a ser una condición sine qua non, es conveniente que se trate de una marca impuesta en el mercado, para facilitarle al franquiciado un inmediato acceso al mismo, o bien con amplias posibilidades de imponerse. No obstante, la empresa franquiciante deberá necesariamente registrar todas sus marcas, logos, nombres comerciales, y patentes, con el fin de evitar futuros problemas legales, ya sea con terceros o con integrantes de la cadena.
Puntos clave de la franquicia.
Veamos un ejemplo de algunas áreas que deben ser establecidas, cuando diseñe el método de distribución de su franquicia. El cuadro no está completo, pero orientará sus pensamientos en esa dirección.
1. ¿Cuáles son las limitaciones puntuales de capital?
2. ¿Qué mercado será el objetivo?
3. Establezca centro de ganancia dentro de la organización con números asignados.
4. Decida la metodología para establecer el número de empresas propias, así como las unidades franquiciadas.
5. Establezcan una evaluación realista de las actuales capacidades de la empresa.
6. Designe un plan para cubrir necesidades referentes al punto 5.
7. Designe estructuras sobre utilidades para los actuales propietarios de franquicias y para su empresa de franquicia.
8. Diseñe una política operativa para el control de calidad.
9. Proyecte las estructuras para fuentes de ingresos y honorarios.
10. Paute objetivos-metas razonables en todas las áreas.
11. Diseño detallado de la estructura local y equipamientos.
12. Idee el programa de entrenamiento.
13. Proponga instrumentos relativos a ventas y marketing.
Objetivo1. ¿Cuáles son las limitaciones puntuales de capital?
2. ¿Qué mercado será el objetivo?
3. Establezca centro de ganancia dentro de la organización con números asignados.
4. Decida la metodología para establecer el número de empresas propias, así como las unidades franquiciadas.
5. Establezcan una evaluación realista de las actuales capacidades de la empresa.
6. Designe un plan para cubrir necesidades referentes al punto 5.
7. Designe estructuras sobre utilidades para los actuales propietarios de franquicias y para su empresa de franquicia.
8. Diseñe una política operativa para el control de calidad.
9. Proyecte las estructuras para fuentes de ingresos y honorarios.
10. Paute objetivos-metas razonables en todas las áreas.
11. Diseño detallado de la estructura local y equipamientos.
12. Idee el programa de entrenamiento.
13. Proponga instrumentos relativos a ventas y marketing.
El objetivo de este estudio es conocer el origen de las consultas y las tendencias de elección del rubro por parte de los interesados.
La información que se detalla a continuación, será de utilidad para las empresas franquiciantes y consultores a la hora de encarar su plan de expansión y acciones de marketing.
Período analizado
Para realizar el estudio y observar la tendencia general, se analizaron las consultas realizadas durante el cuatrimestre correspondiente a los meses de agosto, septiembre, octubre y noviembre del año 2010. El promedio de consultas mensuales analizadas fueron más de trescientas.
Interesados en franquicias argentinas. Qué rubros eligen
Asimismo, se realizó un análisis sobre los rubros preferidos por los futuros inversores. A la hora de optar por un nuevo negocio, la elección demuestra el deseo, el gusto y por otro lado, el perfil de los interesados en ingresar al sistema de franquicias.
Se agruparon a todas las empresas que participan en el portal en 8 rubros, más rubros varios. En el siguiente gráfico podemos ver que:
1.Gastronomía: es el rubro más consultado. Asciende al 39% de las consultas.
2.Indumentaria: representa el 15% de consultas.
3.Servicios: representa el 11% de consultas.
4.Negocios Especializados: representa el 10% de consultas.
5.Regalerías y Accesorios: representa el 8% de consultas.
6.Estética y Salud: representan el 4% de consultas.
7.Hogar: representa el 4% de consultas.
8.Pinturerías: representa el 3% de consultas.
9.Otros rubros: representan el 6% de consultas.
No hay comentarios:
Publicar un comentario